جدول المحتويات:
- من يطرح الأسئلة؟
- مندوب مبيعات يريد أن يجد نقطة ألمك
- القيمة على الميزات
- يتوقع مندوب المبيعات اعتراضك والتعامل معه في جميع أنحاء الملعب
- إذا كنت تعاني من صعوبة في الجوز ، فتوقع "استيلاء"
عندما تم تعييني في برنامج بيع الوظائف في شركة ناشئة في سان فرانسيسكو ، لم يكن لدي أي خبرة في المبيعات لكنني تعلمت بسرعة وتميزت في قسم كان صعبًا للغاية - خاصة بالنسبة إلى امرأة. عندما اضطررت مؤخرًا إلى الجلوس لعرض تقديمي بالوقت ، كنت مفتونةً برؤية "الحيل" المستخدمة في نفسي (وانحرافي عنها). لاحظ فريق المبيعات وقدم لي وظيفة - حتى بعد أن رفضت "عرض" عطلتهم.
يتم استخدام هذه الحيل المبيعات في كل وقت سواء في علاقات العملاء المحتملة والعلاقات الشخصية. عندما بدأت ، اندهشت من الطريقة التي يمكن أن تغير بها هذه التقنيات ديناميات العلاقات ومدى سهولة سقوطها. كلنا نؤمن بأننا مخلصون ولكن هذه الأعمال ضد حتى الأكثر ذكاءً.
إليك كيفية قيام مندوب مبيعات جيد بالتعامل معك - وتذكر أنه يمكن لأي شخص أن يحاول أن يبيع لك شيئًا ما ؛ لا يجب أن يكون منتج.
من يطرح الأسئلة؟
هل سبق لك أن أجريت محادثات مع شخص ما تشعر فيه دائمًا خلف الكرة الثمانية؟ هو أو هي يوجه العلاقة ، إذا جاز التعبير. ذلك لأنه أو هي من يطرح الأسئلة وأنت الشخص الذي يجيب عليها. سوف يقوم مندوب المبيعات الحقيقي بعمل نفس الشيء لأن من يسأل الأسئلة يتحكم دائمًا في المحادثة.
تريد الحصول على السيطرة مرة أخرى؟ أجب عن سؤال بسؤال.
مندوب مبيعات يريد أن يجد نقطة ألمك
نقطة الألم هي مشكلة ، سواء كانت حقيقية أو متصورة ، تحتاج إلى حل. عندما كنت في المبيعات أتحدث إلى أصحاب الأعمال ، ربما كانت نقاط الألم لديهم مثل الفشل في العثور على عملاء جدد أو التواصل بشكل أفضل مع العملاء الذين لديهم. ولكن حتى أطلب منهم أن يقولوا ما كانت عليه نقطة الألم ، لم يكن لدي أي مكان أذهب إليه. لهذا السبب كنت أسأل كل هذه الأسئلة.
وبعد أن عرفت نقطة الألم؟ يمكن أن أتأكد من تكييف العرض التقديمي مع نقطة الألم هذه. أصبح المنتج الخاص بي هو العلاج السحري - ولكي نكون منصفين ، أنا فعل يؤمنون به.
القيمة على الميزات
في ما يلي كيفية تحديد الفرق بين درجة مبيعات جيدة وأخرى سيئة: هل يتم التأكيد على قيمة المنتج أو الفكرة على الميزات؟ في عرض المشاركة بالوقت ، كانت الصور الجميلة لطيفة ، لكنني بقيت في فنادق جميلة وأشاهد Real Housewives of Beverly Hills. #أنا أراك
ولكن عندما انهارت ما كنت أنفقه على الإجازات في حياتي (باستخدام أرقام محددة بالنسبة لي) وقارنت ذلك بسعر المشاركة بالوقت ، فقد لفتت انتباهي. القيمة ليست دائما تعني المال أيضا. عندما كنت في المبيعات ، أود أن أسأل أشياء مثل "هل تستطيع أن ترى كيف ستساعد أداة الاحتفاظ بالعملاء هذه عملك على الاحتفاظ بهؤلاء العملاء الذين تخسرهم؟" لم يكن عن الأداة. كان حول قيمة هذه الأداة.
يتوقع مندوب المبيعات اعتراضك والتعامل معه في جميع أنحاء الملعب
إذا لم يتوقع مندوب المبيعات أنك سترفضهم في مرحلة ما ولديك خطة للتعامل مع ذلك خلال العرض التقديمي ، فقد فقدوا البيع بالفعل. سوف يجدون ذلك من خلال طرح أسئلة التحقيق هذه. هل هو السعر؟ هل هو التثبيت؟
لم أكن أرغب في رعشة المرأة التي تحاول بيع لي مشاركة بالوقت. بعد كل شيء ، لم يكن خطئها هو أنني كنت بحاجة للجلوس من أجل الحصول على تذاكر الطيران التي فزت بها ، لذلك كنت مستقيمة معها. "اعتراضي سيكون السعر" ، قلت. معظم الناس لن يكونوا واضحين (أو يعرفون اللغة) ولكن هذا عندما أخرجت الأسلحة الكبيرة.
إذا كنت تعاني من صعوبة في الجوز ، فتوقع "استيلاء"
مصطلح "الاستيلاء" هو المصطلح الذي يتم استخدامه عند قيام مندوب مبيعات آخر ، شخص ما بإعتباره إدارة عليا (ولكن يمكن أن يكون نظيرًا بسهولة) ، خطوات ويحاول الاعتراض على اعتراضك. النهج المباشر ، بالإضافة إلى صفقة حلوة محتملة "قد تكون أو لا تكون قادرة على الحصول عليها من أجلك" (راجع للشغل ، هذه كذبة ؛ يمكنهم دائمًا الحصول عليها أو أنهم لن يضعوها هناك) هي من المفترض أن ينزع سلاحك. ويفعل.
عندما سأل مدير المشاركة بالوقت ، "إذا كان بإمكاني الحصول على صفقة لك ، ولا يمكنني أن أعدك بأي شيء ، حيث دفعت ما بين 200 دولار و 300 دولار شهريًا ، هل سيكون هذا شيئًا ما استطاع "لقد رأيت الأمر كما كان. ومع ذلك ، فإن السؤال المقصود هو نزع السلاح. لم يسأل عما إذا كنت سأفعل ذلك. سألني عما إذا كان بإمكاني القيام بذلك. إذا قلت نعم ، يتم الاعتراض على السعر الخاص بي وما الذي يمنعني من سحب الزناد؟
هذا هو القبعة غلين روس نمط: "دائما تكون مغلقة."
لا تدع صوتًا جديدًا أو وجهًا جديدًا أو "محتملاً" جديدًا يمنحك التأثير (إلا إذا كنت تريد التأثير). تعرف عندما يحاولون إغلاقك بشدة.
هذه مجرد أمثلة قليلة من الحيل التي يستخدمها أفضل مندوبي المبيعات دون رؤيتك (وهذا ما يجعلهم الأفضل). لماذا من المهم أن تكون على علم بهذا؟ لأنني أعتقد أن الجميع يستحق أن يعرفوا متى يتم بيع شيء ما.