جدول المحتويات:
كوسيلة لدخول الأسواق التي قد لا يكون لها وجود محدد ، يجوز للمنتج التعاقد مع الوكلاء المحليين لمساعدته على البيع في هذا السوق. يتم تمكين هؤلاء الوكلاء للعمل كوسطاء في المبيعات ، مع شروط المبيعات التي يحددها المنتج. بشكل عام ، يتم دفع وسيط بعد البيع بواسطة عمولة ، وتعرف هذه المبيعات باسم مبيعات المسافة البادئة.
مبيعات المسافة البادئة
لكي يكون البيع مؤهلاً لعملية بيع بادئة ، يجب أن يعمل الوكيل المحلي نيابة عن كيان غير محلي. يجب أن يكون الوكيل قادرًا على تلقي الطلبات من العملاء المحليين ، ثم يوافق على البيع بنفسه ، وفقًا للشروط المحددة مع الشركة الأم ، أو يرسل الطلب إلى الشركة الأم للموافقة عليه. في جميع الحالات ، فإن الشركة الأم هي التي تملي شروط البيع.
مزايا
مبيعات المسافة البادئة هي وسيلة فعالة للمنتج الذي يؤسس موطئ قدم في سوق ليس له وجود مؤكد فيه. نظرًا لأن الوكيل يتم دفعه في كثير من الأحيان مقابل العمولة ، لا يواجه المنتج تكاليف باهظة إذا كانت المبيعات قليلة. أيضًا ، نظرًا لأن المنتج يقوم بتوريد البضائع ، فإنه يوفر تكلفة التعاقد مع بائع محلي لتزويد المنتج.
سلبيات
كما هو الحال مع معظم المواقف التي تحاول فيها شركة أجنبية إنشاء متجر في منطقة ليس لها وجود يذكر فيها ، فقد يكون للشركة سيطرة محدودة فقط على تصرفات وكلاءها في المنطقة. على الرغم من أنه يمكن ضبط شروط صارمة ، إلا أنه قد لا يتم اتباعها. أيضا ، يمكن للإشراف من مسافة طويلة أن يؤدي في كثير من الأحيان إلى انخفاض في الإنتاجية وعدم القدرة على الاستجابة للظروف المحلية.
البدائل
يمكن للشركات توظيف عدد من البدائل لمبيعات المسافة البادئة. على سبيل المثال ، يمكن لشركة ما أن تتعاقد مع شركة محلية لإنتاج منتجات في الموقع ، باستخدام تقنية أو ملكية فكرية تقدمها الشركة. هذا أقرب إلى اتفاقية الترخيص أو شراكة الامتياز. في مبيعات الطرف الثالث ، يتعاقد الوكيل المحلي أيضًا مع بائع محلي بدلاً من الشركة الأم لتوريد البضائع.