جدول المحتويات:
يتم تسجيل المبيعات في بيان دخل الشركة ، والذي يلخص الأداء المالي للشركة خلال فترة معينة فيما يتعلق بالأرباح والخسائر. يؤدي أصحاب الأعمال والمستثمرون تنبؤات المبيعات لمجموعة متنوعة من الأغراض ، ويستخدمون مجموعة متنوعة من الطرق للقيام بذلك. يتضمن إسقاط المبيعات المستقبلية مزيجًا من التحليل الكمي والنوعي. يتم تحديد الاتجاهات التاريخية وتوافقها مع البيانات الشخصية المتعلقة باتجاهات السوق ، وكذلك مع المتغيرات التي تم تحديدها على أنها مرتبطة بنمو المبيعات.
التخطيط التشغيلي وتحديد الأهداف
غالبًا ما يقوم المديرون بمشاركة توقعات المبيعات مع الموظفين لتوضيح حجم العمل اللازم للوصول إلى هذه الأرقام. يمكن استخدام توقعات المبيعات لتحديد الأهداف ، على مستوى الشركة والأفراد على حد سواء ، وقد يتم ربط التعويض بتحقيق هذه الأهداف. غالبًا ما تقوم الشركات كثيفة رأس المال بضبط السعة المتاحة ، البشرية والآلية ، من أجل تحقيق أهداف المبيعات. تؤثر المبيعات المتوقعة أيضًا على حجم المخزون المطلوب. تمثل المبيعات المتوقعة خطوة أساسية لإدارة الميزانية ، حيث أن جميع التكاليف المتغيرة سوف تكون مدفوعة بالمبيعات.
التخطيط المالي والتمويل
يحتاج كل من الدائنين والمستثمرين بشكل روتيني إلى توقعات المبيعات ، حيث يتم دمج نتائجها في استراتيجيات صنع القرار الخاصة بهم. يستخدم الدائنون توقعات المبيعات لتقدير التدفق النقدي للشركة وقدرة تغطية الديون. يمكن للمستثمرين استخدام توقعات المبيعات ضمن عدد كبير من التحليلات ، اعتمادًا على طبيعة استثماراتهم. يحتاج أصحاب الأعمال عادةً إلى توقعات المبيعات لأغراض التخطيط المالي والتمويل الخارجي. على سبيل المثال ، إذا كان من المتوقع أن تنمو المبيعات بشكل كبير ، فقد يقرر صاحب العمل الحصول على قرض ، والذي قد يكون ضروريًا لتمويل النمو.
إبراز البيانات المالية
تعد توقعات المبيعات عمومًا هي الخطوة الأولى لإعداد مجموعة كاملة من البيانات المالية المتوقعة. يمكنك استخدام المبيعات المتوقعة كأساس للتنبؤ ببيان الدخل بأكمله باستخدام النسبة المئوية لطريقة البيع. تتضمن هذه الطريقة حساب بنود سطر بيان الدخل كنسبة مئوية من المبيعات.
على سبيل المثال ، قد تساوي الأجور والتعويضات في المتوسط 30 في المائة على مدى السنوات الثلاث الماضية. لذلك ، إذا كان من المتوقع أن تبلغ مبيعات العام المقبل 100000 دولار ، فيمكن توقع الأجور والتعويضات بما يعادل 30 بالمائة من المبيعات المتوقعة ، أو 30000 دولار. يمكن تطبيق هذه التقنية على جميع تكاليف البضائع المباعة وتشغيل بنود المصاريف ، مما ينتج عنه صافي دخل متوقع. يمكن توقع بنود الميزانية العمومية باستخدام نفس التقنية تقريبًا.
المقارنة وإدارة المخاطر
غالبًا ما تستخدم توقعات المبيعات لأغراض المقارنة المالية ، مقارنة الأداء المتوقع للشركة مع أداء مجموعات الأقران أو المنافسين. هذا يسمح لمالك العمل أو المستثمرين لتقييم أي تغييرات متوقعة في حصتها في السوق. المبيعات المتوقعة هي أيضا عنصر رئيسي في مختلف تقنيات إدارة المخاطر. على سبيل المثال ، تقوم البنوك بتحليل الفجوات ، والذي يقارن أصول البنك مع التزاماته. الهدف من ذلك هو تحديد وقت توقع أي تدفقات نقدية خارجية ، مثل إصدار قرض جديد ، وضمان حدوث تدفق نقدي بنفس الحجم أو ما شابهه في نفس الوقت لتعويض الالتزام. هذا يقلل من مخاطر سعر الفائدة. تعتمد مجموعة كبيرة من النماذج المالية على المبيعات المتوقعة ، بما في ذلك نماذج التقييم واختبارات انخفاض قيمة الشهرة ، والتي تعد ضرورية لأغراض إعداد التقارير المالية.